Στρατηγικές τιμολόγησης σούπερ μάρκετ: Ένας πρακτικός οδηγός για λιανοπωλητές παντοπωλείων

Αυτός ο οδηγός καλύπτει το πλήρες τοπίο της στρατηγικής τιμολόγησης: τα θεμελιώδη πλαίσια, τις τακτικές{0}}σε επίπεδο ραφιού, τις σύγχρονες προκλήσεις σχετικά με την τιμολόγηση στο διαδίκτυο και μια πρακτική διαδικασία για τη συναρμολόγηση όλων. Είτε έχετε ένα μεμονωμένο κατάστημα είτε διαχειρίζεστε τις τιμές σε μια αλυσίδα, ισχύουν οι αρχές.

Περιεχόμενα

• Η οικονομία πίσω από την τιμολόγηση του παντοπωλείου
• EDLP εναντίον Hi-Lo: The Two Master Frameworks
• Στοιχεία Βασικής Αξίας και Τιμολόγηση Προώθησης Απωλειών
• Ψυχολογική τιμολόγηση σε επίπεδο ραφιού
• Δυναμική τιμολόγηση και εκτέλεση τιμών
• Η πρόκληση τιμολόγησης παντός καναλιού
• Ένα πρακτικό πλαίσιο για την επιλογή της στρατηγικής σας
• Συνήθη λάθη προς αποφυγή
• FAQ

Η οικονομία πίσω από την τιμολόγηση του παντοπωλείου

Η τιμολόγηση των παντοπωλείων λειτουργεί διαφορετικά από τα περισσότερα άλλα λιανικά καταστήματα, επειδή η σημαντική μονάδα κέρδους δεν είναι το είδος - είναι το καλάθι. Ένα κατάστημα μπορεί να αντέξει οικονομικά να πουλήσει ένα γαλόνι γάλα στο διάλειμμα-ακόμα και αν ο ίδιος αγοραστής προσθέσει αξιόπιστα 80 $ άλλων αγαθών σε αυτό το ταξίδι. Κάθε απόφαση τιμολόγησης θα πρέπει να αξιολογείται σε επίπεδο καλαθιού, όχι σε επίπεδο SKU.

Δύο τύποι περιθωρίου έχουν σημασία εδώ.Μπροστινό-περιθώριοείναι αυτό που κερδίζετε από την ίδια την πώληση: η διαφορά μεταξύ της τιμής στο ράφι και του κόστους των αγαθών σας.Πίσω-περιθώριοείναι αυτό που συνεισφέρουν οι προμηθευτές μέσω των επιδομάτων πωλητών, των εκπτώσεων όγκου, των τελών κουλοχέρηδων και της χρηματοδότησης για την προώθηση του εμπορίου. Πολλές προσφορές που φαίνονται ασύμφορες στο μπροστινό μέρος επιδοτούνται εν μέρει ή πλήρως στο πίσω μέρος. Η κατανόηση και των δύο δεν είναι-διαπραγματεύσιμη πριν ορίσετε μια στρατηγική τιμολόγησης.

Υπάρχει επίσης μια γνωστική πραγματικότητα που διαμορφώνει τα πάντα: έρευνα σχετικά με την επίγνωση των τιμών των τροφίμων, συμπεριλαμβανομένης μιας μελέτης ορόσημο απόDickson and Sawyer (1990), διαπίστωσε ότι περισσότεροι από τους μισούς αγοραστές δεν μπορούσαν να ονομάσουν σωστά την τιμή ενός αντικειμένου που μόλις είχαν τοποθετήσει στο καλάθι τους. Οι αγοραστές παρακολουθούν με ακρίβεια ένα μικρό σύνολο προϊόντων αναφοράς και τα χρησιμοποιούν για να κρίνουν την αξία ολόκληρου του καταστήματος. Όλα τα άλλα είναι σε μεγάλο βαθμό αόρατα σε αυτούς. Αυτή η ασυμμετρία είναι που κάνει τα Αντικείμενα Βασικής Τιμής τόσο ισχυρά - και τόσο επικίνδυνα για λάθος.

EDLP εναντίον Hi-Lo: The Two Master Frameworks

Κάθε μοντέλο τιμολόγησης σούπερ μάρκετ βρίσκεται τελικά εντός - ή μεταξύ - δύο θεμελιωδών φιλοσοφιών.

EDLP: Καθημερινή χαμηλή τιμή

EDLP σημαίνει σταθερά χαμηλές τιμές χωρίς τον ρυθμό των εβδομαδιαίων προσφορών. Οι αγοραστές ξέρουν τι να περιμένουν σε κάθε επίσκεψη. δεν υπάρχουν προσφορές για να κυνηγήσετε, δεν υπάρχουν στεφάνες καρτών αφοσίωσης για την εκκαθάριση μιας κανονικής τιμής. Η Aldi είναι ο πιο ξεκάθαρος επαγγελματίας: μια περιορισμένη ποικιλία από περίπου 1.400 SKU, ισχυρή διείσδυση ιδιωτικών-ετικέτες και ένα εξαιρετικά-μοντέλο λειτουργίας που διατηρεί το κόστος αρκετά χαμηλό για να διατηρήσει την πραγματική καθημερινή αξία. Η Walmart εφαρμόζει μια παρόμοια λογική στους διαδρόμους παντοπωλείου της σε κλίμακα.

Το EDLP ανταμείβει τα καταστήματα με αποτελεσματικότητα της εφοδιαστικής αλυσίδας, υψηλή διείσδυση-ιδιωτικών ετικετών και μια πελατειακή βάση που εκτιμά την προβλεψιμότητα έναντι των συμφωνιών. Η αδυναμία του είναι ότι δεν μπορεί να δημιουργήσει αιχμές επισκεψιμότητας ή να δημιουργήσει επείγοντα προβλήματα γύρω από συγκεκριμένα προϊόντα - δύο πράγματα που κάνει καλά η Γεια-Η Lo.

Γεια σας-Lo: Υψηλή-Χαμηλή προωθητική τιμολόγηση

Το Hi-Ο Lo ορίζει τις βασικές τιμές στο επίπεδο ή πάνω από την αγορά για τα περισσότερα είδη και, στη συνέχεια, εκτελεί βαθιές, τακτικές εκπτώσεις σε επιλεγμένα προϊόντα μέσω εβδομαδιαίων εγκυκλίων και χαρακτηριστικών τέλους{1}}ανώτατου ορίου. Η Kroger είναι το παράδειγμα σχολικών βιβλίων στις ΗΠΑ: οι εβδομαδιαίες προωθήσεις της έχουν σχεδιαστεί για να αυξάνουν τις επισκέψεις στα καταστήματα με τη δύναμη μιας χούφτας απωλειών-αντικειμένων αγκύρωσης, με την προσδοκία ότι οι αγοραστές θα γεμίσουν ένα πλήρες καλάθι μόλις μπουν μέσα.

Η ψυχολογία είναι αντίθεση. Το "Ήταν 4,99 $, τώρα 1,99 $" παράγει μια απόκριση κέρδους που ποτέ δεν θα έκανε μια στατική τιμή EDLP 1,99 $. Αλλά το Hi-Lo απαιτεί επιχειρησιακή πειθαρχία: συχνές αλλαγές τιμών, εκπαίδευση προσωπικού και αυστηρή διαχείριση ημερολογίου προώθησης. Εάν οι καθημερινές τιμές αισθάνονται διογκωμένες για τους αγοραστές όταν δεν υπάρχει συμφωνία, το μοντέλο διαβρώνει την εμπιστοσύνη αντί να την χτίζει.

Πώς να επιλέξετε

Οι περισσότερες-περιφερειακές αλυσίδες μεσαίου μεγέθους καταλήγουν σε μια υβριδική θέση: τιμολόγηση τύπου EDLP-για βασικά βασικά προϊόντα, με επιλεκτική δραστηριότητα Hi-Lo σε κατηγορίες υψηλού-περιθωρίου ή υψηλού{4}}ενδιαφέροντος. Ο κίνδυνος αυτού του μοντέλου είναι η ασυνέπεια των μηνυμάτων - εάν οι αγοραστές δεν μπορούν να καταλάβουν εάν οι τιμές σας είναι αξιόπιστα χαμηλές ή μόνο χαμηλές όταν υπάρχει μια συμφωνία, χάνετε το πλεονέκτημα εμπιστοσύνης από οποιαδήποτε προσέγγιση.

Στοιχεία Βασικής Αξίας και Τιμολόγηση Προώθησης Απωλειών

Τα βασικά στοιχεία αξίας (KVI) είναι η μικρή ομάδα προϊόντων που διαμορφώνουν δυσανάλογα τον τρόπο με τον οποίο οι αγοραστές κρίνουν το συνολικό επίπεδο τιμών του καταστήματός σας. Είναι οι τιμές που θυμούνται οι άνθρωποι και τις μοιράζονται από στόμα σε στόμα. Συνήθη παραδείγματα: πλήρες γάλα, αυγά, ψωμί, μπανάνες, μαγειρικό λάδι, δημοφιλή επώνυμα ποτά. Σε ένα κατάστημα που διαθέτει 30,000+ SKU, τα KVI αντιπροσωπεύουν συνήθως λιγότερο από το 5% του εύρους -, αλλά φέρουν μεγάλο μερίδιο της αντίληψης των τιμών.

Για να μάθετε περισσότερα για το πώςτα παντοπωλεία διαχειρίζονται-εμφάνιση τιμών σε επίπεδο ραφιού, οι ηλεκτρονικές λύσεις έχουν γίνει κεντρικές για την εκτέλεση KVI σε κλίμακα.

Κατασκευή ενός μοντέλου βαθμολογίας KVI

Δεν είναι κάθε προϊόν υψηλής-πώλησης KVI. Βαθμολογήστε κάθε υποψήφιο σε πέντε διαστάσεις σε κλίμακα 1–5:

1. Συχνότητα αγορών- Πόσο συχνά το αγοράζει ο μέσος αγοραστής; Βαθμολογία καθημερινών βασικών ειδών 5. εποχιακά είδη βαθμολογία 1.
2. Ποσοστό ανάκλησης τιμής- Θυμούνται οι αγοραστές πόσο κοστίζει; Τα επώνυμα συνδετήρες έχουν υψηλή βαθμολογία. Ειδικά είδη βαθμολογούνται χαμηλά.
3. Διασταύρωση-κατηγορίας στο καλάθι- Η αγορά του συνήθως συνοδεύει άλλες αγορές; Το γάλα έχει υψηλή βαθμολογία. μια εξειδικευμένη σάλτσα ζυμαρικών μάλλον δεν το κάνει.
4. Ανταγωνιστική ορατότητα- Ένας κοντινός ανταγωνιστής το προωθεί ενεργά; Η υψηλή ανταγωνιστική δραστηριότητα αυξάνει την προτεραιότητα KVI.
5. Κίνδυνος αντικατάστασης ιδιωτικής-ετικέτας- Μπορούν οι αγοραστές να αλλάξουν εύκολα τη δική σας επωνυμία εάν η τιμή της εθνικής επωνυμίας είναι πολύ υψηλή; Χαμηλός κίνδυνος υποκατάστασης σημαίνει υψηλότερη ευαισθησία τιμής για την εθνική μάρκα.

Τα προϊόντα με βαθμολογία 20 ή παραπάνω είναι τα KVI σας. Αυτά είναι όπου η πειθαρχία στις τιμές πρέπει να είναι αυστηρότερη. Η σωστή λήψη τους σάς δίνει την άδεια να τιμολογήσετε πιο ελεύθερα αλλού στο κατάστημα.

Loss Leader Pricing

Ένας ηγέτης απώλειας είναι ένα KVI με τιμή ή χαμηλότερη από το κόστος σας για τη δημιουργία κίνησης ή προσάρτησης καλαθιού. Σωστά, είναι ένα από τα καλύτερα-εργαλεία επιστροφής στην διαφημιστική σας εργαλειοθήκη - δεν είναι φιλανθρωπικό ίδρυμα.

Το παράδειγμα της γαλοπούλας για την Ημέρα των Ευχαριστιών το κάνει συγκεκριμένο. Ένα σούπερ μάρκετ πουλά κατεψυγμένες γαλοπούλες με σημαντική ζημία για αρκετές εβδομάδες πριν από τις διακοπές. Αλλά ο αγοραστής που έρχεται για τη γαλοπούλα σχεδόν σίγουρα αγοράζει επίσης γέμιση, τηγάνια ψησίματος, σάλτσα cranberry, κρασί και υλικά ψησίματος. Το περιθώριο του καλαθιού σε αυτό το ταξίδι μπορεί εύκολα να δικαιολογήσει την απώλεια ανά{3}}μονάδα στην ίδια τη γαλοπούλα.

Προτού εκτελέσετε έναν ηγέτη απώλειας, καθορίστε το όριο σας: υπολογίστε τη σταδιακή επισκεψιμότητα που θα δημιουργήσει και το μέσο περιθώριο καλαθιού από αυτές τις επισκέψεις. Εάν το τυπικό καλάθι{1}}επισκεψιμότητας που προωθείται παράγει 6 $ σε μικτό περιθώριο και ο ηγέτης της απώλειας σας κοστίζει 1,50 $ σε διαφημιστική επιδότηση, τα μαθηματικά λειτουργούν. Εάν η προσφορά προσελκύει μόνο τους επιλογείς κερασιού-που αγοράζουν το προϊόν με έκπτωση και φεύγουν, δεν το κάνει. Για να προστατεύσετε από το μάζεμα κερασιού-, τοποθετήστε συμπληρωματικά προϊόντα υψηλού-περιθωρίου κοντά στον ηγέτη απώλειας και λάβετε υπόψη τα όρια ποσότητας ανά-πελάτη.

Ψυχολογική τιμολόγηση σε επίπεδο ραφιού

Η στρατηγική θέτει το πλαίσιο. Η ψυχολογία κλείνει την πώληση στο ράφι.

Charm Pricing και Price Anching

Το αποτέλεσμα 2,99 $ έναντι 3,00 $ είναι καλά τεκμηριωμένο. Οι καταναλωτές διαβάζουν τις τιμές από αριστερά προς τα δεξιά, επομένως το πρώτο ψηφίο αγκυρώνει τη νοητική κατηγοριοποίηση - 2,99 $ καταχωρείται ως "δύο δολάρια και κάτι", όχι "σχεδόν τρία". Χρησιμοποιήστε τιμολόγηση γοητείας σε προϊόντα με{8}}τοποθετημένη αξία και διαφημιστικά είδη. Για προϊόντα premium ή παραδοσιακά προϊόντα, η τιμή στρογγυλού αριθμού{10}}συχνά σηματοδοτεί την ποιότητα πιο αποτελεσματικά. ένα βιοτεχνικό τυρί $12,00 επικοινωνεί κάτι χαμηλότερο από μια τιμή 11,99 $.

Η αγκύρωση τιμής λειτουργεί τοποθετώντας ένα-στοιχείο αναφοράς υψηλότερης τιμής δίπλα στο προϊόν-στόχο σας, ώστε το τελευταίο να μοιάζει με αξία. Στο παντοπωλείο, αυτό εμφανίζεται ως Καλή / Καλύτερη / Καλύτερη αρχιτεκτονική ραφιών: η δική σας-μάρκα, η εθνική επωνυμία και η έκδοση premium βρίσκονται δίπλα δίπλα. Η επιλογή premium κάνει την εθνική επωνυμία να νιώθει λογική επιλογή. η δική σας-μάρκα αγκυρώνει το πάτωμα για τον πιο ευαίσθητο αγοραστή-στην τιμή. Οεφέ πλαισίωσηςΤο - πώς το πλαίσιο γύρω από μια τιμή αλλάζει την αντιληπτή τιμή της - είναι ένα από τα πιο αξιόπιστα εργαλεία στην ψυχολογία λιανικής.

Η τιμολόγηση δόλωμα εδραιώνει περαιτέρω: μια τρίτη επιλογή σχεδιασμένη ειδικά για να κάνει ένα από τα άλλα δύο να μοιάζει με τον προφανή νικητή. Ένα μπουκάλι 12 ουγκιών στα 2,49 $, ένα 16 ουγκιές στα 3,29 $ και ένα 20 ουγκιές στα $3.39 - τα 20 ουγκιά γίνεται η ξεκάθαρη επιλογή "αξίας", παρόλο που και οι τρεις τιμές έχουν διαμορφωθεί έτσι ώστε να σας οδηγήσουν στο να ξοδέψετε 3,39 $.

Πακέτο και πολλαπλές-Προσφορές αγορών

Οι μηχανισμοί "3 για 5 $" και "Αγοράστε 2, λάβετε 1 δωρεάν" εξυπηρετούν δύο στόχους: αύξηση του μεγέθους του καλαθιού ανά ταξίδι και δημιουργία αντιληπτής αξίας χωρίς μόνιμη μείωση της καθημερινής τιμής. Ωστόσο, προτού εκτελέσετε οποιαδήποτε αγορά πολλαπλών-αγορών, υπολογίστε ρητά το περιθώριο συνεισφοράς του πακέτου. Εάν μια προώθηση 3-για 5 $ δημιουργεί περιθώριο 0,60 $ σε αντικείμενα που θα είχαν πουλήσει 0,90 $ μεμονωμένα, η προσφορά σας κοστίζει 33% περιθώριο χωρίς απαραίτητα να αυξάνει τον όγκο. Τα μαθηματικά λειτουργούν μόνο εάν η προσφορά μετατρέψει τους αγοραστές που θα είχαν αγοράσει μία μονάδα σε τρεις.

Το πιο συνηθισμένο σφάλμα πολλαπλών-αγορών: η εκτέλεση μιας προσφοράς που επιβραβεύει κυρίως τους αγοραστές που σχεδίαζαν ήδη να αγοράσουν πολλές μονάδες. Δεν πρόκειται για διαφημιστική ενίσχυση - είναι δωρεά περιθωρίου στην υπάρχουσα συμπεριφορά.Ψηφιακές οθόνες ραφιώνμπορεί να βοηθήσει στη δοκιμή διαφορετικών μορφών προώθησης σε συγκεκριμένες ενότητες προτού δεσμευτείτε για μια αλυσίδα-ευρεία διάθεση.

Δυναμική τιμολόγηση και εκτέλεση τιμών

Η δυναμική τιμολόγηση - που προσαρμόζει τις τιμές ως απόκριση σε-δεδομένα σε πραγματικό χρόνο - έχει μετακινηθεί από την εξειδικευμένη θέση του κλάδου των αεροπορικών εταιρειών στην κύρια πρακτική του παντοπωλείου, ιδιαίτερα σε δύο τομείς.

Βελτιστοποίηση φθαρτών Markdown

Οι κατηγορίες φρέσκων προϊόντων έχουν πεπερασμένη διάρκεια ζωής και παραδοσιακά βασίζονται σε αποφάσεις χειροκίνητης σήμανσης. Τα συστήματα αυτοματοποιημένης σήμανσης παρακολουθούν τα επίπεδα αποθέματος, τις ημέρες μέχρι τη λήξη και το ιστορικό πωλήσεων-μέσω τιμών για να προτείνουν ή να εκτελέσουν μειώσεις τιμών σε πραγματικό χρόνο. Μια μείωση 20% που εφαρμόζεται δύο ημέρες πριν από τη λήξη ανακτά πολύ μεγαλύτερο περιθώριο από μια πλήρη διαγραφή-την ίδια την ημερομηνία λήξης - και μειώνει τη σπατάλη τροφίμων στη διαδικασία.Δυναμική τιμολόγηση ESLεπιτρέπει την άμεση εκτέλεση αυτών των προσαρμογών σε όλες τις σχετικές ετικέτες ραφιών χωρίς χειρωνακτική ανατιμολόγηση.

Η υποδομή υλικού που το καθιστά δυνατό είναιηλεκτρονικές ετικέτες ραφιών- ασύρματες ψηφιακές ετικέτες που ενημερώνουν κεντρικά τις τιμές σε δευτερόλεπτα.Κατανόηση του τρόπου λειτουργίας των ESLείναι όλο και περισσότερο προϋπόθεση για κάθε παντοπωλείο που εξετάζει τη δυναμική τιμολόγηση, καθώς οι χειροκίνητες αλλαγές χάρτινων ετικετών δεν μπορούν να υποστηρίξουν τον ρυθμό που απαιτεί η φθαρτή βελτιστοποίηση. Οπλεονεκτήματα και μειονεκτήματα των ηλεκτρονικών ετικετών ραφιώναξίζει να αξιολογήσετε προσεκτικά σε σχέση με τον όγκο και το μοντέλο προσωπικού του καταστήματός σας πριν επενδύσετε.

Ευφυΐα Ανταγωνιστικών Τιμών

Ένα από τα πιο κοινά κενά στις ανεξάρτητες και περιφερειακές λειτουργίες τιμολόγησης παντοπωλείων είναι η απουσία συστηματικής διαδικασίας παρακολούθησης των ανταγωνιστών. Χωρίς να γνωρίζετε τι χρεώνουν οι κύριοι ανταγωνιστές σας στα KVI σας, τιμολογείτε εν κενώ.

Ένας βασικός ρυθμός ανταγωνιστικής νοημοσύνης περιλαμβάνει τρία πράγματα: εβδομαδιαία συγκριτική αξιολόγηση KVI έναντι δύο ή τριών βασικών ανταγωνιστών. παρακολούθηση προώθησης για την παρακολούθηση των στοιχείων που εμφανίζονται στις εγκυκλίους και τις ψηφιακές προσφορές τους· και παρακολούθηση καναλιού για να ελέγξετε ποιες τιμές εμφανίζονται στις εφαρμογές τους και στις καταχωρίσεις παράδοσης τρίτων-.Ετικέτες ηλεκτρονικών ραφιών λιανικήςενεργοποιήστε επίσης ταχύτερη ανταγωνιστική απόκριση - όταν ένας ανταγωνιστής μειώνει την τιμή σε ένα κοινόχρηστο KVI, μπορείτε να ταιριάξετε σε κάθε επηρεαζόμενη ετικέτα μέσα σε λίγα λεπτά και όχι σε ώρες.

Όταν ένας ανταγωνιστής κινείται σε ένα KVI που μοιράζεστε, έχετε τρεις επιλογές:αγώνας(προστασία εικόνας τιμής, θυσία περιθωρίου).αμπάρι(αποδοχή βραχυπρόθεσμου-του κινδύνου εικόνας τιμής, εάν η περικοπή τους φαίνεται προσωρινή). ήδιαφοροποιώ(αγώνισμα στο κοινό KVI αλλά κερδίζουν σε διπλανές κατηγορίες όπου είναι αδύναμοι). Η σωστή κλήση εξαρτάται από τη βαθμολογία KVI του αντικειμένου, την τρέχουσα θέση εικόνας της τιμής σας σε σχέση με αυτόν τον ανταγωνιστή και εάν η χρηματοδότηση{1}}επιστροφής περιθωρίου μπορεί να επιδοτήσει έναν αγώνα.

Η πρόκληση τιμολόγησης παντός καναλιού

Η ηλεκτρονική παραγγελία ειδών παντοπωλείου έχει δημιουργήσει μια ένταση στις τιμές που δεν υπήρχε πριν από μια δεκαετία. Οι αγοραστές ελέγχουν πλέον τακτικά τις τιμές στο διαδίκτυο πριν επισκεφτούν ένα κατάστημα, συγκρίνουν τις τιμές παράδοσης με τις τιμές στο ράφι και συχνά παρατηρούν τις αποκλίσεις - δυνατά. Μια διαφορά 0,40 $ στην τιμή του γάλακτος μπορεί να προκαλέσει ζημιά στην εμπιστοσύνη που απαιτεί μήνες επένδυσης στην τιμή για να επισκευαστεί.

Οι έμποροι λιανικής διαχειρίζονται αυτήν την ένταση με τρεις τρόπους:

• Ισοτιμία τιμής: ίδια τιμή σε όλα τα κανάλια. απορροφήσει το κόστος εκπλήρωσης στο λειτουργικό μοντέλο. Το πιο καθαρό για εμπιστοσύνη, το πιο δύσκολο να συντηρηθεί οικονομικά.
• Διαφορική τιμολόγηση με διαφάνεια: ξεχωριστή, ορατή χρέωση παράδοσης και όχι διογκωμένες τιμές αντικειμένων. Οι αγοραστές γενικά δέχονται μια ορατή χρέωση υπηρεσιών πιο εύκολα από το να ανακαλύψουν ότι το ίδιο προϊόν κοστίζει περισσότερο όταν παραγγελθεί στο διαδίκτυο.
• Τιμολόγηση μελών: δεσμευμένες τιμές πιστότητας-συνεπείς μεταξύ των καναλιών για τα εγγεγραμμένα μέλη. Αυτό μετατρέπει το πρόβλημα τιμολόγησης καναλιού σε πρόταση αξίας προγράμματος αφοσίωσης.

Ψηφιακές ετικέτες τιμώνπου συγχρονίζονται σε πραγματικό χρόνο με ένα κεντρικό σύστημα POS μειώνουν τον κίνδυνο-να μην ευθυγραμμιστούν οι τιμές στα καταστήματα με αυτά που είδαν οι αγοραστές στο διαδίκτυο - μια από τις πιο κοινές πηγές τριβών και παραπόνων σχετικά με τα ταμεία.

Ένα πρακτικό πλαίσιο για την επιλογή της στρατηγικής σας

Η στρατηγική τιμολόγησης είναι μια διαδικασία διαχείρισης, όχι μια-μια φορά απόφαση. Ακολουθεί μια σειρά εργασίας:

1. Ελέγξτε την τρέχουσα θέση τιμής σας.Συγκρίνετε τα κορυφαία 50 SKU-της υψηλότερης συχνότητας έναντι δύο ή τριών βασικών ανταγωνιστών. Πού βρίσκεστε πάνω από την αγορά, κάτω ή στην ισοτιμία;
2. Βαθμολογήστε τη λίστα KVI σας.Εφαρμόστε το μοντέλο 5 διαστάσεων. Βεβαιωθείτε ότι τα ισχυρότερα KVI σας έχουν τιμή ή χαμηλότερη από τον κύριο ανταγωνιστή σας.
3. Προσδιορίστε τους ρόλους τιμών σε επίπεδο κατηγορίας-.Αντιστοιχίστε σε κάθε κατηγορία έναν στόχο τιμολόγησης: οδηγός κίνησης (επιθετική τιμή), δημιουργός καλαθιού (ανταγωνιστική τιμή), κατηγορία προορισμού (τιμή για περιθώριο κέρδους) ή παθητική κατηγορία (τιμή για απλότητα). Δεν χρειάζεται κάθε κατηγορία την ίδια στρατηγική.
4. Επιλέξτε την κύρια φιλοσοφία σας.Με βάση τη μορφή, την ισχύ της αλυσίδας εφοδιασμού και τη βάση πελατών, δεσμευτείτε για το EDLP, το Hi-Lo ή ένα καθορισμένο υβρίδιο. Κάντε το πολιτική, όχι συνήθεια.
5. Layer in shelf-τακτικές σε επίπεδο.Τιμολόγηση γοητείας σε αντικείμενα με αξία-. Αγκύρωση σε κατηγορίες πολλαπλών-επιπέδων. Πολυ-μηχανικές αγορών όπου η αύξηση όγκου δικαιολογεί το εμπόριο περιθωρίου.
6. Σετ προστατευτικά κιγκλιδώματα οδηγού απώλειας.Καθορίστε το όριο επισύναψης καλαθιού πριν από την εκτέλεση οποιασδήποτε παρακάτω{0}}προώθησης κόστους. Δημιουργήστε διατάξεις γειτνίασης που μεγιστοποιούν τη δημιουργία καλαθιού- γύρω από τους ηγέτες απώλειας.
7. Καθιερώστε έναν ανταγωνιστικό ρυθμό παρακολούθησης.Εκχωρήστε την ιδιοκτησία της εβδομαδιαίας συγκριτικής αξιολόγησης KVI και μια σαφή διαδικασία για την ανταπόκριση σε σημαντικές κινήσεις ανταγωνιστών.
8. Επανεξέταση ανά τρίμηνο.Οι συνθήκες της αγοράς, οι δομές κόστους και η συμπεριφορά των ανταγωνιστών αλλάζουν. Η στρατηγική τιμολόγησης σας θα πρέπει να αλλάξει μαζί τους - στο πλαίσιο της κύριας φιλοσοφίας σας.

Για τα καταστήματα που αξιολογούν την τεχνολογία για την υποστήριξη αυτής της διαδικασίας, τοΑριθμομηχανή ESL ROIπαρέχει ένα σημείο εκκίνησης για να κατανοήσουμε εάν η επένδυση σε ψηφιακές ετικέτες ραφιών έχει οικονομική λογική σε σχέση με τον όγκο και το κόστος προσωπικού του καταστήματός σας.

Συνήθη λάθη προς αποφυγή

Αντιμετώπιση όλων των SKU με την ίδια λογική σήμανσης.Η ομοιόμορφη ποσοστιαία σήμανση αγνοεί τη θεμελιώδη διαφορά μεταξύ των KVI και των παθητικών κατηγοριών. Είναι μια τιμολογιακή πολιτική, όχι μια στρατηγική τιμών.

Τρέχοντας ηγέτες απώλειας χωρίς προστατευτικά κιγκλιδώματα καλαθιού.Μια προώθηση που προσελκύει μόνο-συλλέκτες κερασιού είναι επιδότηση και όχι στρατηγική. Καθορίστε το όριο σπασίματος-ζυγού καλαθιού πριν σβήσει η εγκύκλιος.

Αφήνοντας τις τιμές στο διαδίκτυο και στα{0}}καταστήματα να διαφοροποιούνται χωρίς εξήγηση.Αυτή είναι όλο και περισσότερο η πιο κοινή πηγή ζημίας στην εμπιστοσύνη των αγοραστών. Αντιμετωπίστε τη συνέπεια των τιμών σε όλα τα κανάλια ως λειτουργική πειθαρχία και όχι ως εκ των υστέρων σκέψη.

Αλλαγές τιμών χωρίς λειτουργικό συντονισμό.Όταν οι τιμές στο ράφι ενημερώνονται αλλά τα συστήματα POS δεν - ή το αντίστροφο -, το αποτέλεσμα είναι μια ασυμφωνία στο ταμείο. Αυτή η στιγμή είναι ένα από τα πιο επιζήμια γεγονότα εμπιστοσύνης στο λιανικό εμπόριο παντοπωλείων.Μη ευθυγραμμισμένες εμφανίσεις τιμώνμπορεί επίσης να φέρει ρυθμιστικό κίνδυνο και κίνδυνο συμμόρφωσης ανάλογα με την αγορά σας.Ηλεκτρονική επισήμανση ραφιώνσυστήματα που συγχρονίζονται απευθείας με το POS εξαλείφουν σχεδόν πλήρως αυτό το σημείο αποτυχίας.

Συχνές ερωτήσεις: Στρατηγικές τιμολόγησης σούπερ μάρκετ

Ποια είναι η πιο κοινή στρατηγική τιμολόγησης που χρησιμοποιούν τα σούπερ μάρκετ;

Το Hi-Lo (Υψηλό-Χαμηλό) είναι το πιο ευρέως χρησιμοποιούμενο μοντέλο μεταξύ των παραδοσιακών σούπερ μάρκετ-με πλήρη εξυπηρέτηση, ιδιαίτερα στη Βόρεια Αμερική και το Ηνωμένο Βασίλειο. Περιλαμβάνει υψηλότερες καθημερινές τιμές με τακτικές εκπτώσεις σε επιλεγμένα είδη μέσω εβδομαδιαίων προσφορών. Το EDLP είναι κοινό μεταξύ φορέων εκπτώσεων-όπως η Aldi και η Walmart.

Τι είναι τα Είδη Βασικής Αξίας (KVI) στη λιανική;

Τα KVI είναι το μικρό σύνολο-προϊόντων υψηλής συχνότητας - συνήθως λιγότερο από το 5% του εύρους ενός καταστήματος - που χρησιμοποιούν οι αγοραστές για να κρίνουν το συνολικό επίπεδο τιμών του καταστήματος. Τα κοινά KVI περιλαμβάνουν γάλα, αυγά, ψωμί και επώνυμα ποτά. Η τιμολόγηση διαμορφώνει σωστά την αντίληψη των τιμών των αγοραστών σε ολόκληρο το κατάστημα, όχι μόνο σε αυτά τα μεμονωμένα είδη.

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ της τιμολόγησης EDLP και Hi-Lo;

Η EDLP διατηρεί σταθερά χαμηλές τιμές χωρίς να βασίζεται σε προσφορές. Γεια σας-Ο Lo ορίζει υψηλότερες βασικές τιμές και εκτελεί συχνές εκπτώσεις σε βάθος. Το EDLP απαιτεί αποτελεσματικότητα της εφοδιαστικής αλυσίδας και λιτές λειτουργίες. Γεια σας-Το Lo απαιτεί υποδομή προώθησης και λειτουργική ικανότητα για την ακριβή εκτέλεση συχνών αλλαγών τιμών.

Πώς αποφασίζουν τα σούπερ μάρκετ ποια προϊόντα θα προωθήσουν;

Τα προϊόντα που προωθούνται συνήθως επιλέγονται βάσει ενός συνδυασμού χρηματοδότησης με επιστροφή-περιθωρίου κέρδους από προμηθευτή (που επιδοτεί την έκπτωση), εποχικότητας και κύκλους ζήτησης, ανταγωνιστική δραστηριότητα-και δυνατότητα δημιουργίας καλαθιού - επιλέγοντας είδη που θα οδηγήσουν σε συμπληρωματικές-αγορές πλήρους τιμής στο ίδιο ταξίδι.

Αυξάνει πραγματικά το κέρδος η ηγετική τιμολόγηση ζημιών;

Μπορεί, όταν το προωθούμενο αντικείμενο οδηγεί την προσάρτηση καλαθιού. Η βασική μέτρηση είναι η κερδοφορία του καλαθιού, όχι η κερδοφορία των αντικειμένων. Εάν το συνολικό περιθώριο καλαθιού από τις επισκέψεις που οφείλονται στις απώλειες-του ηγέτη- υπερβαίνει το διαφημιστικό κόστος, η προώθηση είναι εμπορικά βιώσιμη. Εάν δημιουργεί μόνο επισκεψιμότητα-επιλογής, είναι καθαρό κόστος.

Τι είναι η οικονομία του καλαθιού στο λιανικό εμπόριο παντοπωλείων;

Η οικονομία του καλαθιού είναι η πρακτική της αξιολόγησης της κερδοφορίας στο επίπεδο του πλήρους ταξιδιού για ψώνια και όχι στο επίπεδο του μεμονωμένου προϊόντος. Στα παντοπωλεία, όπου τα καθαρά περιθώρια κέρδους είναι περίπου 1,7% (FMI, 2024), πολλά μεμονωμένα είδη τιμολογούνται σε ισοτιμία-ζωής ή κάτω του κόστους. Η οικονομία του καλαθιού λειτουργεί επειδή το πλήρες σύνολο των ειδών σε ένα ταξίδι για ψώνια δημιουργεί ένα μεικτό περιθώριο κέρδους που είναι εμπορικά βιώσιμο, ακόμη και όταν τα μεμονωμένα στοιχεία αγκύρωσης δεν είναι.

Πώς χρησιμοποιείται η δυναμική τιμολόγηση στα σούπερ μάρκετ;

Συνηθέστερα για τη βελτιστοποίηση ευπαθούς σήμανσης - που μειώνει αυτόματα τις τιμές στα φρέσκα προϊόντα καθώς πλησιάζει η λήξη - και για την απόκριση ανταγωνιστικής τιμής. Η πλήρης δυναμική τιμολόγηση στα καθημερινά βασικά προϊόντα είναι σπάνια, εν μέρει λόγω του κινδύνου αντίδρασης των καταναλωτών όταν οι τιμές αλλάζουν συχνά στα αναμενόμενα είδη.

Πρέπει τα παντοπωλεία να χρεώνουν την ίδια τιμή στο διαδίκτυο και στο-κατάστημα;

Δεν υπάρχει καθολική σωστή απάντηση. Η ισοτιμία τιμών δημιουργεί τη μεγαλύτερη εμπιστοσύνη, αλλά είναι δύσκολο να διατηρηθεί δεδομένου του κόστους ολοκλήρωσης στο διαδίκτυο. Μια ορατή χρέωση παράδοσης (και όχι διογκωμένες τιμές αντικειμένων) είναι συχνά πιο αποδεκτή από τους αγοραστές. Οι σταθερές τιμές-τιμολόγησης πιστότητας - για εγγεγραμμένα μέλη σε όλα τα κανάλια - προσφέρουν μια μέση διαδρομή που υποστηρίζει επίσης τη διατήρηση.

Χτίζοντας μια αρχιτεκτονική τιμολόγησης που διαρκεί

Η τιμολόγηση των σούπερ μάρκετ είναι ένα σύστημα, όχι μια συλλογή ανεξάρτητων τακτικών. Οι έμποροι λιανικής που διατηρούν ισχυρά περιθώρια κέρδους με την πάροδο του χρόνου κάνουν μια σκόπιμη επιλογή σχετικά με τη φιλοσοφία τιμολόγησης τους, προστατεύουν τα KVI τους με συνέπεια, αξιολογούν κάθε προώθηση σε επίπεδο καλαθιού και παρακολουθούν το ανταγωνιστικό τους περιβάλλον ως συνεχή πειθαρχία και όχι ως επεισοδιακή αντίδραση.

Τρεις ερωτήσεις αξίζει να ισχύουν για κάθε σημαντική απόφαση τιμολόγησης:

• Αυτό προστατεύει το περιθώριο του συνολικού καλαθιού;
• Μήπως αυτό ενισχύει την εικόνα της τιμής που θέλουμε να έχουν οι αγοραστές;
• Αυτό δημιουργεί ή διαβρώνει την εμπιστοσύνη των αγοραστών με την πάροδο του χρόνου;

Εάν μια απόφαση αποτύχει σε κάποιο από αυτά, αξίζει μια δεύτερη ματιά - ανεξάρτητα από το πόσο συναρπαστικό είναι το βραχυπρόθεσμο-εμπόριο.