Εφέ πλαισίωσης: Γιατί το ίδιο προϊόν πουλάει καλύτερα με διαφορετικές λέξεις

Πώς μια-αρχή της ψυχολογίας του βραβείου Νόμπελ μπορεί να μεταμορφώσει τη στρατηγική τιμολόγησης λιανικής-και πώς οι ετικέτες ηλεκτρονικών ραφιών την κάνουν να λειτουργεί σε πραγματικό χρόνο.

Δύο φλιτζάνια γιαουρτιού κάθονται στο ράφι του σούπερ μάρκετ. Ίδια μάρκα, ίδιο μέγεθος, ίδια τιμή. Μια ετικέτα ESL διαβάζει"Περιέχει 20% λιπαρά". Ο άλλος διαβάζει"80%-χωρίς λιπαρά."

Ποιο θα διαλέγατε;

Οι περισσότεροι άνθρωποι αρπάζουν το «χωρίς λίπος-χωρίς δισταγμό. Αλλά και οι δύο ετικέτες περιγράφουν το ίδιο ακριβώς γιαούρτι. Το είκοσι τοις εκατό λίπος ΕΙΝΑΙ ογδόντα τοις εκατό-χωρίς λίπος. Βασικά μαθηματικά.

Αυτή η μικροσκοπική αλλαγή λέξης-από "περιέχει λίπος" σε "χωρίς λίπος-χωρίς λίπος"-αναστρέφει πλήρως τον τρόπο με τον οποίο ο εγκέφαλός σας κατηγοριοποιεί το προϊόν. Νιώθει κανείς ανθυγιεινός. Ο άλλος νιώθει έξυπνη επιλογή.

Αυτό είναι τοεφέ πλαισίωσης. Και αν είστε στο λιανικό εμπόριο, είναι η διαφορά μεταξύ των προϊόντων που πετούν από τα ράφια και των προϊόντων που μαζεύουν σκόνη.

Η ανακάλυψη του βραβείου Νόμπελ

Το 1981, οι ψυχολόγοι Daniel Kahneman και Amos Tversky παρουσίασαν στους συμμετέχοντες ένα σενάριο για τη θεραπεία μιας θανατηφόρας ασθένειας. Όταν οι επιλογές πλαισιώθηκαν ως "Σώζοντας 200 ζωές", το 72% επέλεξε την ασφαλή επιλογή. Όταν οι ίδιες ακριβώς επιλογές πλαισιώθηκαν ως "400 θα πεθάνουν", το 78% επέλεξε να παίξει.

Τα ίδια μαθηματικά. Τα ίδια αποτελέσματα. Αντίθετες αποφάσεις.

Αυτή η ανακάλυψη χάρισε στον Κάνεμαν το Νόμπελ Οικονομίας.

Γιατί η απώλεια χτυπά πιο δυνατά από το κέρδος

Στην αγορά,Το να χάνεις είναι χειρότερο από το να κερδίζεις είναι καλό. Όταν κερδίζετε κάτι, είναι απλώς μια έκπτωση-καλή, αλλά ξεχασμένη. Όταν χάνεις κάτι, είναι τα δικά σου χρήματα, η δική σου ευκαιρία να φύγεις.

Μπείτε σε οποιοδήποτε σούπερ μάρκετ και παρακολουθήστε τι συμβαίνει. Στην ενότητα φρέσκων προϊόντων, οι αγοραστές συνωστίζονται γύρω από προϊόντα με ετικέτες που αναβοσβήνουν "Περιορισμένος χρόνος - Τελευταίες 2 ώρες" ή "Μόνο 5 Απομένουν". Αυτά τα αντικείμενα σαρώνονται σε καροτσάκια μέσα σε λίγα λεπτά. Εν τω μεταξύ, στη γωνία των ρούχων, τα ράφια με την ένδειξη "Great Value" ή "Super Savings" αγνοούνται σε μεγάλο βαθμό, με τους πελάτες να περιηγούνται χαλαρά και να απομακρύνονται με άδεια-χέρια.

Η διαφορά; Ένα καρέ πυροδοτεί τον φόβο της απώλειας. Ο άλλος υπόσχεται απλώς ένα κέρδος.

Η αποστροφή για την απώλεια είναι 2-2,5 φορές ισχυρότερη από το κίνητρο για κέρδος. Το "χάσετε" ενεργοποιεί περισσότερη δράση από το "να πετύχετε μια συμφωνία".

Τι σημαίνει αυτό για τις ετικέτες τιμών σας

Τα πανομοιότυπα προϊόντα με τις ίδιες τιμές μπορεί να έχουν τρομερά διαφορετικές πωλήσεις με βάση τον τρόπο που τα περιγράφετε.

Απολυμαντικό χεριών: Ίδιο προϊόν, διαφορετική ιστορία

Και οι δύο προτάσεις είναι μαθηματικά ίδιες. Αλλά το «σκοτώνει το 99%» σε κάνει να νιώθεις προστατευμένος. Το «1% επιβιώνει» σε κάνει να αναρωτιέσαι αν αυτό το 1% θα σε αρρωστήσει.

Ο κανόνας της έκπτωσης 100 $

Ένα πουκάμισο $30;"50% έκπτωση"ξεπερνά το "Save $15."
Ένα φορητό υπολογιστή 1.000$;"Εξοικονομήστε 200 $"ξεπερνά το "20% έκπτωση."

Ο εγκέφαλος ανταποκρίνεται σε όποιον αριθμόαισθάνεταιμεγαλύτερος. ΜεΗλεκτρονικές ετικέτες ραφιών, μπορείτε να κάνετε άμεση εναλλαγή μεταξύ εμφανίσεων ποσοστού και δολαρίων με βάση το σημείο τιμής-ένα κλικ στο backend, κάθε ετικέτα στο κατάστημά σας ενημερώνεται σε δευτερόλεπτα.

Γιατί τα προϊόντα κάτω από τις ετικέτες ESL "Περιορισμένου Χρόνου" πουλάνε γρήγορα

Παρατηρήστε τα προϊόντα που πετούν από τα ράφια στο σούπερ μάρκετ της περιοχής σας; Ελέγξτε τις ετικέτες ESL. Εμφανίζουν σχεδόν πάντα μηνύματα επείγουσας ανάγκης:

"Η τελευταία ευκαιρία-λήγει απόψε"υπεραποδίδει"Υπέροχη προσφορά σήμερα!"

"Μόνο 3 απομένουν στο απόθεμα"υπεραποδίδει"Αγοράστε τώρα και εξοικονομήστε"

Με τα συστήματα ESL που είναι συνδεδεμένα στη βάση δεδομένων του αποθέματός σας, αυτά τα μηνύματα{0}}απώλειας πλαισίων ενημερώνονται αυτόματα:

Απόθεμα > 100:Εμφάνιση "Best Seller - 5,000+ πωλήθηκε αυτόν τον μήνα" (κοινωνική απόδειξη)

Απόθεμα < 20:Εμφάνιση "Μόνο [X] απομένουν - που πωλούνται γρήγορα" (έναρξη έλλειψης)

Απόθεμα < 5:Εμφάνιση "Almost Gone!" + Ειδοποίηση φλας LED (μέγιστης ανάγκης)

Χωρίς χειροκίνητο έλεγχο. Χωρίς ξεπερασμένες ετικέτες. Το σύστημα τραβάει-δεδομένα αποθέματος σε πραγματικό χρόνο και αλλάζει πλαίσια τη στιγμή που αλλάζουν τα επίπεδα των αποθεμάτων. Η ανταλλαγή μηνυμάτων σπανιότητας εμφανίζεται μόνο όταν είναι πραγματικά αληθινή-και εξαφανίζεται αυτόματα όταν πραγματοποιηθεί ο ανεφοδιασμός.

Αλλαγή καρέ με βάση το χρόνο

Διαφορετικές ώρες της ημέρας απαιτούν διαφορετικά καρέ. Το πρόγραμμα περιήγησης το πρωί και το βραδινό πρόγραμμα περιήγησης έχουν εντελώς διαφορετικές νοοτροπίες-και ανταποκρίνονται σε εντελώς διαφορετικά μηνύματα.

Με τη δυνατότητα προγραμματισμένης εμφάνισης του ESL, αυτοί οι διακόπτες γίνονται αυτόματα:

Ρυθμίστε το μία φορά στο σύστημα διαχείρισης. Κάθε ετικέτα σε κάθε διάδρομο αλλάζει ταυτόχρονα την προγραμματισμένη ώρα. Δεν υπάρχει προσωπικό που περπατά στο πάτωμα. Χωρίς χειροκίνητα σφάλματα. Χωρίς χαμένες ευκαιρίες.

Για ζώνες προώθησης-με μεγάλη επισκεψιμότητα,Ψηφιακές οθόνες LCDενισχύστε περαιτέρω το εφέ-δυναμικό περιεχόμενο βίντεο που εμφανίζει χρονόμετρα αντίστροφης μέτρησης, κινούμενα σχέδια εκπτώσεων flash και σε πραγματικό-χρόνο "Χ άτομα που το βλέπουν αυτό" κοινωνική απόδειξη ότι οι στατικές ετικέτες απλά δεν μπορούν να προσφέρουν.

Όταν κερδίζει το αρνητικό πλαίσιο

Για αγοραστές που γνωρίζουν{0}}την υγεία, το κίνητρο αγοράς είναιαποφεύγοντας τον κίνδυνο, χωρίς οφέλη:

Ο πελάτης που γνωρίζει την υγεία-δεν ψωνίζει για κέρδη-ψωνίζει για να αποφύγει να βάλει άσχημα πράγματα στο σώμα του. Οι ετικέτες ESL στους διαδρόμους φαρμακείων και υγείας που εμφανίζουν "Paraben-Δωρεάν" ή "Χωρίς τεχνητά χρώματα" ξεπερνούν σταθερά την απόδοση-των μηνυμάτων που εστιάζονται σε χαρακτηριστικά.

Τιμολόγηση συνδρομής

Ετήσια συνδρομή: 1.200 $/έτος έναντι "Μόλις 3,29 $/ημέρα"

Ίδια τιμή. Εντελώς διαφορετική αντίληψη. Η διάσπαση μεγάλων ποσών σε μικρά καθημερινά κόστη τα κάνει να αισθάνονται ασήμαντα. Οι οθόνες ESL σε καταστήματα ηλεκτρονικών ειδών που εμφανίζουν "27 $/μήνα" αντί για "648 $" μετατρέπουν τα διστακτικά προγράμματα περιήγησης σε αγοραστές.

Μετατρέποντας τα αρνητικά σε θετικά

Τα στοιχεία σχεδόν-που λήγουν αποτελούν μια πρόκληση πλαισίωσης. Το "Epiring soon" ακούγεται αρνητικό. Αλλά ξαναπλαισιώσέ το:

Το ESL κάνει αυτούς τους χρονικά{0}}ευαίσθητους διακόπτες άμεσους και αυτόματα. Συνδέστε τα δεδομένα λήξης του συστήματος αποθέματός σας για να ενεργοποιήσετε τα πλαίσια προοδευτικής σήμανσης: 20% έκπτωση στις 3 ημέρες, έκπτωση 40% σε 1 ημέρα εξόδου-όλα ενημερώνονται χωρίς ούτε ένας υπάλληλος να αγγίξει μια ετικέτα.

Οθόνες LCD στα τελειώματαμπορεί να το προχωρήσει περαιτέρω με κινούμενες μετρήσεις αντίστροφης μέτρησης "Flash Sale" που δημιουργούν γνήσια επείγουσα ανάγκη, μετατρέποντας τα σχεδόν-άχρηστα προϊόντα σε πωλήσεις υψηλής-ταχύτητας.

Όταν το καδράρισμα δεν λειτουργεί

Το εφέ πλαισίωσης δεν είναι μαγικό. Εξασθενεί σημαντικά όταν:

Υψηλές-Αγορές στοιχημάτων: Αγορά αυτοκινήτου ή σπιτιού; Οι πελάτες επενδύουν σοβαρή γνωστική προσπάθεια και βλέπουν μέσα από κόλπα πλαισίωσης.

Ειδικοί αγοραστές: Οι επαγγελματίες προμηθειών B2B γνωρίζουν ότι το "99% αποτελεσματικό" και το "ποσοστό αποτυχίας 1%" σημαίνουν το ίδιο πράγμα.

Διαφανή Περιβάλλοντα: Όταν οι πελάτες μπορούν να δουν και τα δύο καρέ ταυτόχρονα, το εφέ ακυρώνεται.

Η ηθική της πλαισίωσης

Το καδράρισμα είναι ισχυρό. Αυτή η δύναμη έρχεται με ευθύνη.

Ηθικό πλαίσιο:

Παρουσίαση αληθινών πληροφοριών με διαφορετικούς τρόπους ("80% άπαχο"="20% λιπαρά"=και τα δύο αληθή)

Επισήμανση των γνήσιων πλεονεκτημάτων για τα οποία ενδιαφέρονται οι πελάτες

Χρήση μηνυμάτων σπανιότητας μόνο όταν το απόθεμα είναι πραγματικά χαμηλό

Διασχίζοντας τη γραμμή:

Ψεύτικη έλλειψη ("Μόνο 2 έμειναν!" όταν έχετε 2.000)

Υπονοώντας οφέλη που δεν υπάρχουν

Χειρισμός ευάλωτων πληθυσμών

Το ηθικό πλαίσιο λειτουργείκαλύτεραμακροπρόθεσμα-. Οι πελάτες που αισθάνονται εξαπατημένοι δεν επιστρέφουν. Με το ESL συνδεδεμένο με πραγματικά δεδομένα αποθέματος, οι αξιώσεις σπανιότητας είναι πάντα ακριβείς-δημιουργώντας εμπιστοσύνη κατά την αύξηση των πωλήσεων.

Την επόμενη φορά που θα δείτε ένα προϊόν να πετάει από τα ράφια των σούπερ μάρκετ, ελέγξτε την ετικέτα ESL του. Το μήνυμα μετράει όσο και η τιμή.

Ρωτήστε τον εαυτό σας:Λέω στους πελάτες τι θα κερδίσουν ή τι θα χάσουν;

Το εφέ πλαισίωσης έχει αποδειχθεί εδώ και δεκαετίες. Το νέο είναι η τεχνολογία για την εκτέλεσή του σε κλίμακα-εναλλαγή καρέ ανά ώρα της ημέρας, ανά επίπεδο αποθέματος, ανά κατηγορία προϊόντος, όλα από έναν ενιαίο πίνακα ελέγχου διαχείρισης.

Εφαρμόστε την επιστήμη της πλαισίωσης

Ηλεκτρονικές ετικέτες ραφιών LEGOYO και ψηφιακές οθόνες LCDσας παρέχει την υποδομή για να εκτελέσετε στρατηγικές τιμολόγησης με βάση{0}}πλαίσιο:

Ενημερώσεις σε εύρος-κατάστημα-με ένα κλικ: Αλλάξτε κάθε ετικέτα σε δευτερόλεπτα, όχι σε ώρες

Προγραμματισμένη εναλλαγή πλαισίου: Ορίστε στρατηγικές προβολής πρωί/απόγευμα/βράδυ που εκτελούνται αυτόματα

Το απόθεμα{0}}ενεργοποίησε μηνύματα: Συνδεθείτε στα δεδομένα μετοχών σας για-πλαίσια έλλειψης χρόνου σε πραγματικό χρόνο

Δυνατότητα δοκιμής A/B: Εκτελέστε διαφορετικά καρέ σε τοποθεσίες, μετρήστε τι λειτουργεί πραγματικά

Δυναμικό περιεχόμενο LCD: χρονόμετρα αντίστροφης μέτρησης, εκπτώσεις φλας, προωθήσεις βίντεο σε ζώνες υψηλής-επισκεψιμότητας

 

Σειρά προϊόντων

Ηλεκτρονικές ετικέτες ραφιών E-ink(2,66" έως 7,3")

για την τυπική τιμολόγηση στο ράφι

Ψηφιακές οθόνες τιμής LCD(10,1" και 15,6" μονής και διπλής-όψης)

για διαφημιστικά endcaps και εμφανίσεις χαρακτηριστικών

Διαφανείς οθόνες LCD

για προθήκες premium προϊόντων

Interactive Kiosk Solutions

για αυτοεξυπηρέτηση-και αφοσίωση πελατών

Το καλύτερο πλαίσιο είναι αυτό που έχετε δοκιμάσει. Το ESL καθιστά δυνατή τη δοκιμή.